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bob注册:海拍客:2年前,他用一款海外奶粉让合作门店3天吸引50多位新客,而今……

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▲ 海拍客创始人 赵晨

2015年,赵晨离开天猫国际,与几位志同道合的伙伴一起,创办了海拍客。

这一母婴B2B2C 平台从海淘品类切入,上游对接海外品牌商,下游面向国内三至五线城市的中小型母婴店。同时,母婴店还可通过海拍客提供的微小店工具吸引消费者在线下单,由供应商直接发货。

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2015 年,受消费者对海淘追捧的影响,线下母婴零售店对海外商品的需求也在快速增长。为印证公司的模式是否可行,赵晨找到一家尚未销售海外奶粉的小型母婴店进行了实验,将一款海外奶粉放在门店销售。虽只用易拉宝和横幅进行简单宣传,但短短3 天,该门店就吸引了50 多位新客,门店老板娘表示这是她开店两年来从未有过的成绩。这让海拍客团队充满信心,也让赵晨更加笃定,B2B2C 母婴跨境电商是一条可行之路。此后,海拍客开始在浙江、江苏等地推广,不到一年时间就覆盖了一万多家门店。

2015 年底至2016 年初,公司面临着两大选择,其一是将原有的跨境电商线下服务模式,延伸到美妆、保健品、药品、宠物等行业。其二是继续做深做透母婴行业,即在供货方式上从跨境电商延伸至母婴行业的一般贸易;在品类上,从奶粉、纸尿裤等流通品类向母婴全品类覆盖;在供应链上,把经销商和线下零售商拉到一个平台上。

经过观察和尝试,赵晨最终选择了后者。因为他发现,不同行业的商业逻辑差别很大,在母婴行业积累的经验,并不能直接复制到其他行业。赵晨表示,那是海拍客最关键的时期,很庆幸当时做了这个正确的决定,而非将平台向多元化发展。

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目前,已经有覆盖全国14 个省的超过5 万家中小型母婴实体店入驻了海拍客。据赵晨介绍,海拍客现在所占母婴B2B 市场份额已达80%-85%,服务对象主要包括零售门店、品牌商和经销商。

零售门店:在赵晨看来,在万亿级的中国母婴市场金字塔中,小连锁、单体店和区域型连锁店所覆盖的市场约有5000 亿规模。这个市场迫切地需要一个互联网平台来进行更为高效的整合和服务,“互联网的优势在于聚沙成塔,把分散的东西聚集起来,让下单、对账、结款变得简单,并且通过第三方平台,使物流效率大大提升。”

赵晨希望,海拍客不仅能帮助区域连锁和中小型门店拿到跟大型电商平台相同价格的产品,更能让门店接触到全球最好的母婴品牌,拿到与大型母婴连锁商相同的合作条款。

此外,海拍客还能让门店像电商一样服务消费者。赵晨预测说,未来三年内,每一个活下来的母婴门店一定也是一个“电商”,而海拍客要做的就是帮助这些门店开发出适合它的工具和数据化运营的系统和工具。

品牌商:通过海拍客平台,品牌商可以迅速找到数以万计的线下母婴实体店,并且高效地把他们运营起来,而这中间所涉及到的工具、物流、资金收付全部通过海拍客平台来帮助解决。

目前,入驻海拍客平台的品牌达1000 多个,其中海外品牌占主导,约占70%,剩余30% 为国内品牌。赵晨表示,海拍客也非常乐于跟国内品牌合作,因为跟海外品牌相比,国内品牌相对更务实,市场容量也非常大。

当然,在选择合作品牌时,海拍客也有一定的衡量标准:第一,有一定品牌背景和运作年限;第二,如果是海外品牌,最好在中国有一定的市场积累,并有本土化的运作团队。纸尿裤、洗护、用品、辅食、玩具等母婴全品类都是海拍客正在大规模覆盖的,“我们希望线下门店能在我们的平台上,采购到他想要的所有产品。”

经销商:早在进入母婴行业之前,赵晨及其创始团队就看到了传统母婴行业中的经销商体系正在发生的巨大变革——从垂直化向水平化转变。赵晨表示,当时各大品牌都在寻找自己的全国经销商,来服务电商、全国及大型区域性连锁店。这对地方经销商而言,无疑是一大打击,被抢占业务之后,他们不得不去服务更小的零售客户,但这需要付出更大的成本和精力,而获得的收益却与之前相差甚多。

从经营者向单纯的平台商转型,是海拍客正在做的事情。这一大变化,也让它与经销商从竞争关系变成了合作关系。平台希望,将自己的系统开放给经销商,培养其服务中小型门店的能力。


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